11月10日，贵州茅台在上证路演中心以线上交流方式，召开2026年第三季度业绩说明会。作为茅台面向投资者的常态化沟通窗口，这场交流会汇集了投资者对于茅台的业绩情况、渠道机制、分红计划与长期估值等一系列关切。

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更重要的是，随着茅台市场化改革不断深入，“全面向C”战略各项措施持续落地，市场开始重新探究茅台品牌的价值，重新理解茅台酒稀缺的真实内涵。

因此，在本场说明会一问一答的对话链条中，可以看到一条清晰的线索，即根植于自然生态、微生态和人文生态的禀赋稀缺，是关于稀缺的本源含义，并以此改变停留在流通层面的片面解读。茅台以消费者为中心的市场化改革，本质就是立足这一根基，丰富市场对稀缺的理解，构建更为稳固的品牌价值体系与消费者服务体系。

禀赋根基：自然生态、微生态和人文生态的长期协同

说明会上较为集中的问题，有关禀赋稀缺“何以稳固”。

投资者疑虑，随着i茅台、自营门店、专卖店都能便利购买茅台酒，会不会动摇消费者长期形成的，关于茅台酒稀缺的认知。

对此，茅台管理层对稀缺给出界定：“茅台酒的稀缺性，源自独特不可复制的自然生态、微生态和人文生态的长期协同。15.03平方公里核心产区的地理地貌特征及水、土、气、生物多样性组成了独特的自然生态；千年酿酒历史筛选孕育了复杂、多样、稳定、不可复制的独特微生态；遵循‘顺天应时’生产，‘时空法’质量管控要求贯穿于5大工法、30道工序、165个工艺环节，制曲师、制酒师、勾兑师等工匠需长期培养，技艺需长期磨炼而不可速成，天时、工法、工匠、技艺融于一体构成了典型独特的人文生态。三者协同平衡、不可复制，于时间积淀中形成贵州茅台酒的稀缺属性。”

从市场分析视角来看，这段表述指出了茅台的稀缺性由自然生态、微生态和人文生态共同锁定，具备长期延续性，独立于短期产品投放节奏之外，是茅台整套价值体系的基石。换言之，渠道带来的购买便利，改变的只是流通环节的触达效率，并不会改变禀赋稀缺的底层约束。流通端的抢购热度，只是外部表象，并非茅台酒稀缺的根源。

流通更畅：i茅台逐步从抢购转向日常售卖

投资者询问，在2026年市场化改革取得良好成效的情况下，下一步市场工作将聚焦什么目标和方向。投资者想了解，茅台会通过怎样的运营安排，匹配真实消费需求。

对此茅台管理层从两个方面予以回应。

渠道协同方面，一是在保持渠道体系、商业模式稳定的基础上，进一步优化完善社会渠道商授权合作机制，从产品销售、市场推广、品牌宣传、服务体验等方面全面提升市场运营协同水平；二是i茅台持续聚焦消费者“公平、保真、便捷”的诉求，从当前的“抢购”模式逐步向满足消费者需求的日常售卖模式转变；三是自营门店持续拓展目标客群，面向社会开放销售，满足市场真实消费需求。

服务跃升方面，一是以i茅台为服务中台，协同线下门店等服务载体，系统搭建全维度、标准化、可感知的C端客群感知体系，线下线上融合，持续提升服务质量；二是构建消费者全周期运营体系，融合多元消费场景，精准培育多样消费群体，提升消费者服务体验。消费者对茅台酒在终端渠道的稀缺感依托于购买通道、流通价差与抢购热度带来的市场惯性。这套渠道协同与服务跃升方案，是在禀赋稀缺这条稳定底线不变的前提下，重新思考面向消费者的触达路径，把稀缺的感知载体，从“能不能抢到货”慢慢转向“能不能稳定、公平地获得产品与配套服务”。

长期方向：建立供需适配的市场体系

投资者更深层的追问，落在如何以茅台禀赋稀缺底色，理顺市场预期、规避投机化倾向。如果流通端的波动脱离真实消费，稀缺就容易简化为价差博弈；而改革的长期目标，就是锚定禀赋稀缺，在市场端建立可持续的正向价值循环。

茅台管理层在说明会上提到，市场化改革和转型的目的，是在供给侧平衡的基础上，建立供需适配、量价平衡、有序稳定的市场体系，不能唯指标，更不能竭泽而渔。

在这套改革逻辑的框架里观察，禀赋稀缺提供了价值上限，有序的市场体系调节了产品获取门槛，不断落地的消费者服务举措让产品不再只依靠“抢手”来兑现价值，而是建立在持续扩大的“真实消费”上，扎根于消费者对茅台价值的认可上。

这种价值锚点的升级，也在丰富资本市场的观察视角。华创证券在研报中指出，三季报茅台逆势稳增，彰显强大品牌基础，今年To C改革成效渐显，中长期看引领白酒行业步入消费者为中心新时代。这句话的分量在于，它将“向C”从渠道调整上升为一种行业范式判断，这一过程中，茅台稀缺叙事的锚，从流通环节的交易热度，移向对消费者关系的长期经营。对投资者而言，观察茅台需要同步跟踪其面向终端的运营转化能力，看真实消费能否持续夯实终端市场、品牌价值能否脱离短期交易行情独立生长。只有同时看懂茅台不可复制的禀赋底色，以及“全面向C”的决心，才能完整理解本轮茅台市场化改革的深层含义，更客观地把握其长期价值曲线。

（文章来源：证券日报）

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